B2B – Accelerera er e-handel och tjänster online

 

Digitala aktiviteter ökar för B2B – hur anpassar du dig?

 

2020 är året då digitalisering har accelererats i en overklig hastighet och många B2B-företag som hade ett lågt fokus på digitala kanaler tidigare har nu fått tänka på. De flesta mötena har varit inställda, events har blivit avbokade och allt fler affärer och förstadie till affärer genomförs nu online. För att hänga med i utvecklingen och inte lämna ett för stort utrymme för konkurrenter att ta marknadsandelar genom detta unika fönster måste alla B2B-företag som varit fokuserade offline nu agera. Synlighet hjälper er att agera och skapa accelerationen ni behöver för att bli vinnare i den digitala världen.

Synlighet har hjälpt många B2B-företag att komma igång och accelerera sitt marknads- och säljarbete online. Vi har lång erfarenhet av att få företag komma igång snabbt.

Vad gör Synlighet?

  • * Strategi av marknads- och säljprocessen
  • * Integration mellan marknads- och sälj
  • * Analys av varumärke och marknads- och säljstrategi
  • * Aktivering av digital leadsgenerering
  • * Teknisk analys och implementation för korrekt analys och spårning
  • * Uppsättning av digitala kanaler och strategi för kanalerna
  • * Systematisering av marknadsprocesser
  • * Implementation av Hubspot (CRM, Marketing Automation/Sales automation) och upplärning i system och metodik
  • * Göra kartläggning av informationsgap i B2B-köpresan

“B2B sales teams are at an inflection point. What used to fill the funnel won’t fill the funnel anymore. Refocusing on defining new digital sales journeys is a must for what is to come.”

Jennifer Lidsky – Managing Director, Accenture Customer Sales & Service Strategy

Köpresan för B2B-företag blir allt mer komplex

 

Många ser B2B-köpresan som en linjär process där prospektet förflyttas från ett steg till ett annat baserat på aktivitet och att detta slutligen ska leda till en affär. Detta är dock en ganska långt ifrån verkligheten om hur B2B-köpresan fungerar.  Undersökningsföretaget Gartner har genomfört en studie runt köpresan för B2B-företag och denna visar att köpresan består av flertalet iterationer över flera olika kanaler. Vi rör oss i många fler plattformar och kanaler än förut vilket också gör det relevant att möta köparna i dessa kanaler. 

Exempel på komplexiteten i B2B-köpresan:

gartner.jpg NYYYYYY
Gartner Report

Mindre budget, färre resurser – Men det önskas bättre resultat?

Det är säkert många inom B2B-företag idag som får utstå både mindre budgetar och lägre antal resurser som kan jobba med att genomföra marknadsstrategin.

Samtidigt finns det förväntningar om att det ska vara tillväxt. Så hur hanterar man en sådan problematik? Genom att jobba smartare, med rätt verktyg och rätt kanaler samt med rätt strategi kan man med digitala kanaler åstadkomma mer, med mindre.

Långsiktigt och systematiskt arbete ger utdelning och en tätare dialog och arbetssätt mellan marknad och säljorganisationen skapar förutsättningar för detta.

research-

Account Based Marketing

 

Account Based Marketing (ABM) är ett begrepp som blivit vida känt bland B2B-företag de senaste åren. Det är också ett begrepp som fått flertalet definitioner och förklaringar vilket gör det svårt för organisationer att förstå innebörden.

Huvudpoängen handlar om att utnyttja de digitala kanalernas förmåga att kunna segmentera och målgruppsanpassa både innehåll för de som är ert företags faktiska målgrupp. Istället för att rikta sig mot alla så handlar det om att bara rikta sig mot de företag (Accounts) som kan tänkas bli era kunder en dag.

Genom att utnyttja digitala kanaler och den data som genereras och finns att tillgå gör detta det möjligt att jobba mot individuella företag i sin marknadsföring framför att marknadsföra brett. Det gör också att det blir mer kostnadseffektivt och säljprocessen effektiviseras eftersom företag som redan finns i säljtratten kan behandlas med marknadsföring.

Som vi såg i Gartners analys över hur komplicerade marknads- och säljprocessen blivit blir detta allt mer relevant att ha i bakhuvudet när marknads- och säljstrategin planeras och exekveras.


Säkerheten viktigast för Svenskarna

Vi frågade över 500 e-handlande svenska konsumenter om vad som betyder mest när de ska handla online.

Resultatet från undersökningen visar att en övervägande del lägger störst vikt vid att det är säkert att genomföra ett köp i webbutiken man handlar ifrån.

Läs vår undersökning från Dagens Industri här

Knappt 40% Handlar på första besöket

Det är viktigt att ha förståelse för hur komplext ett köp kan vara – vissa är köpredo och hittar er produkt via Google Shopping och köper på första interaktionen. Men det är långt ifrån det normala. Oftast krävs betydligt mer än så och kunderna forskar mer än aldrig förr innan dom slutför ett köp.

Vi estimerar att siffran egentligen borde vara en bra bit under 20% då vi inte tagit hänsyn till annan data än Cookiebaserad – vilket enkelt kan raderas och helt plötsligt är du en ny besökare. Eller om du slutför köpet från en annan enhet.

Vi har undersökt 10 av Synlighets största E-handlare hur många interaktioner som behövs för ett köp – och över 60% behöver mer än ett besök på sig – vissa så många som upp till 10+ besök. Läs mer här

Är det liknande strategi för B2C som för B2B-företag?

 

Det är väldigt stor skillnad mellan B2B och B2C – varför man inte kan kopiera ett liknande upplägg från B2C och implementera på ett B2B-företag.

Köpbeteendet är helt annorlunda och man önskar åstadkomma vitt skilda målsättningar vilket innebär att B2B-företag kräver sin egen strategi baserat på individuella problemställningar och målsättningar.

För att lyckas inom B2B online så behöver man ha spetskunskap inom hur köpbeteenden fungerar samt vilka kanaler, målsättningar och aktiviteter som lämpar sig. Man behöver också ha KPIer som skiljer sig stort från B2C-företag då säljprocesserna är betydligt längre och mer omfattande i många fall. 

SYNLIGHET

Sälj- och marknadsorganisationen har förändrats

 

Sälj- och marknadsorganisationen har förändrats

För att få mest möjligt från era sälj- och marknadsaktiviteter så är det absolut mest effektiva att dessa jobbar tätt samman.

Som vi såg tidigare sker köpresan idag inte sekventiellt utan baserar sig på en mängd olika iterationer där köparen kan gå tillbaka flera steg och använda olika kanaler för att hitta information eller göra research. För att vara effektiv räcker det inte med att marknadssidan bara fokuserar på att få in nya leads, marknadssidan måste stötta sälj i att också stänga dessa affärer genom att kunna erbjuda relevant information. 

Gartner (2020) har baserat på sina insikter tagit fram exempel på hur marknads- och säljorganisationen bör jobba i illustrerat exempel.

pasted image 0-1