Account Based Marketing – Är det något för dig?

Inom B2B-marknadsföring talas det flitigt om hur man ska göra för att fånga upp potentiella kunder, så kallade leads. Den traditionella metoden går ut på att man startar brett i hopp om att öka kännedomen om varumärket och fånga ett intresse hos en större skara. Målet är att i slutändan hitta nyckelkunder att sälja till. Man använder alltså samma strategi och innehåll för att nå ut till ett stort antal kunder. Många företag har övergivit denna taktik för att istället övergå mer till Account Based Marketing. Här jobbar man sig från andra hållet. Istället för att ha samma pitch till alla väljer man ut de konton som är viktigast, för att skapa personliga budskap till dessa. Man kan alltså säga att varje konto (account) ses som en enskild marknad med unika behov och utmaningar.

ABM öppnar dörrar

Det finns en anledning till varför ABM har blivit allt mer populärt. Ponera att du har hittat dina drömmars kund, men funderar över hur du ska fånga in den. Ett personligt riktat budskap och en skräddarsydd kommunikation upplevs ofta som mer relevant. På så vis ger ABM större chans att nå fram till beslutsfattarna, som ju inte alltid har tid i överflöd. Med ABM kan du driva in fler leads och öka ROI, det vill säga avkastningen på investeringar. För vilken kund vill inte känna sig utvald, veta att du är insatt i deras företag och uppmärksammar deras behov? Givetvis får man heller inte glömma att det kan förstärka relationen med befintliga kunder, och därmed minska churn (kundbortfall). Vem vet, kanske vill dessa kunder satsa på fler lönsamma samarbeten.

Vem kan gynnas av ABM?

ABM används främst av företag som arbetar business-to-business, det vill säga företag som säljer till andra företag. Samtidigt är det inte rätt approach för alla. 80/20-regeln är en bra tumregel som kan ge ett hum om huruvida ABM är något för dig. Står 20 procent eller mindre av din kundbas för 80 procent av intäkterna? Då finns stor potential i att skräddarsy marknadsföringsinsatser utefter dessa utvalda kunder. Ofta går detta hand i hand med utdragna och komplexa säljprocesser. En annan viktig förutsättning är att företaget vill satsa på innovation och långsiktigt arbete med kundrelationer. Understrykas bör också att marknads- och säljteamet måste välkomna det nära samarbete som krävs. För att lyckas med ABM måste ni arbeta enligt gemensamma mål och strategier. 

Hitta rätt konton

Det gäller alltså att pinpointa de konton du ska fokusera på. Men hur gör man det? Ofta rör det sig om stora konton som förväntas ge mest försäljning och som har en budget som passar tjänsten, såväl befintliga som potentiella konton. Samtidigt gäller det att vara realistisk och inte ta sig vatten över huvudet. Du har mer att vinna om du gör din läxa och inte väljer ett konto enbart för dess prestige. Ett annat sätt att hitta nya kunder är att se sig omkring efter företag som liknar de befintliga nöjda kunder man har, oftast är chansen stor att andra företag i samma bransch också är intresserade. Ett annat segment är tidigare kunder, kunder som kan vara villiga att återkomma om du vänder dig till dem med en mer personlig kommunikation. Andra kunder som kan fångas upp med ABM kan till exempel vara scale-up företag, konkurrenters kunder eller återförsäljare.

Kom igång med ABM

Så du har beslutat dig för att ABM är rätt för ditt företag? Om du har hittat de konton som ska bearbetas gäller det att utforma en klar strategi och en tydlig målsättning. Vad vill ni ha för resultat? Vilka resurser finns? Och vilken typ av content är kunden intresserad av? Se till att utforma kundspecifika erbjudanden. Det är viktigt att både marknads- och säljteamet är med på noterna, och givetvis också företagsledningen. Planen måste också innefatta hur ni ska distribuera ert content för att driva engagemang. Olika konton kan vara intresserade av olika typer av aktiviteter i olika sorters format. Exempel på aktiviteter är workshops, podcasts, webinars, email marketing, nurturing och lojalitetsprogram. Lika viktigt är det att ha en plan för en uppföljning. På så vis kan ni mäta effekten av ert content, fortsätta med det som ger bäst resultat och optimera det som behövs.

Vill du veta mer om ABM och hur man tar fram skräddarsydda strategier för specifika företag? Kontakta oss så berättar vi mer.