Gör en målgruppsanalys och effektivisera försäljningen

Gör en målgruppsanalys och effektivisera försäljningen

Vill du effektivisera säljcykeln och uppnå målsättningar för både dig som säljare och för ditt företag? Då rekommenderar vi er att lära känna din kund – innan du pratar med dem. Detta gör du genom att utföra en målgruppsanalys och definiera målgruppen (buyer personas) som ni vill erbjuda era tjänster gentemot. Det är inte många gånger som vi har träffat säljteam som har lagt tid på att ta fram målgrupper och buyer personas inom dessa för att sedan använda detta för förbättrad kommunikation. Research består ofta av jobbtitel, typ av företag – men inte djupare än så.

FÖRDELAR MED MÅLGRUPPSANALYSER

När ett säljteam har tydligt definierade målgrupper, förenklas deras arbetsbörda betydligt och tiden som de lägger ner dels på att undersöka marknaden, dels att kommunicera med den, effektiviseras. Data från Hubspot visar att säljcykeln kan reduceras med upp till 40% när säljarna har utarbetade målgrupper som har tagits fram tillsammans med marknadsavdelningen, för att säkerhetsställa att båda avdelningarna arbetar gentemot samma målgrupper för att försäkra sig om positiva resultat.

Vill du veta mer om Inbound Sales? Läs mer här.

Utvärderas en säljares arbetstid, kan vi garantera att över hälften av arbetstimmarna läggs på att försöka hitta nya prospekts och skicka kommunikation till dessa som inte är anpassad utifrån de problemställningarna som denne person faktiskt besitter. Vad som händer när väl utvecklade målgruppsanalyser har utförts, är att säljarna vet exakt vad de ska fokusera på och kan lägga tiden på att faktiskt sälja istället för att skjuta på fel mål. Detta i sin tur kommer att leda till en bättre pipeline för företaget, en förkortad säljcykel och därigenom ökade intäkter. En bonus från detta är också att prospekts kommer att uppleva en bättre kommunikation och kommer att bli mer positivt inställda mot ert företag och de tjänster som ni erbjuder. Win – win?!

SÅ HÄR GÖR DU EN MÅLGRUPPSANALYS

Att utveckla din målgruppsanalys för säljteamet särskiljer sig något gentemot den analys som marknad gör, eftersom kommunikationen ofta är mer kundnära än den kommunikations om marknadsavdelningen utför och kunden eventuellt befinner sig längre ner i tratten. Det är dock viktigt att marknadsavdelningen använder samma personligheter som de som säljteamet utvecklar, och att man tillsammans spikar analyserna innan de sätts i bruk. Av erfarenhet vet vi att det kan vara svårt för företag att få sälj och marknad att samarbeta på detta sättet, men som mycket annat kan dåliga vanor avbrytas och förändras till något bättre.

Varje person som ni som företag vet att ni bör prata med för att vinna affärer, ska ha sin egen profil. Det är därför vanligt att säljteam har 3-5 olika Buyer Personas som ni vet kan ha ett intresse för just er lösning. Själva grundanalysen byggs antingen på existerande kunder (om sådana finnes), eller antagande på reell fakta.

1. Vem är din buyer persona i din målgrupp?

Först tar ni fram en titel och ett namn på er ”semi-fiktiva” person. Vad skulle hen kunna heta? Vad har hen för jobbtitel? Försök fundera utan demografiska rikttecken och personliga kännetecken såsom personlighetsdrag. Är hen stressad? Är hen en lugn person? Har hen en assistent/gatekeeper som tar samtal, eller går det att nå fram till hen direkt? Är det bäst att ringa till honom, eller är ett email att föredra som kommunikationsmedel? Alla dessa frågor bör besvaras och sammanställas i en berättelse. Ju djupare information, desto bättre – det ska inte vara en generell analys utan försök specificera faktiska drag.

Målgruppsanalys: Så här utvecklar du din målgrupp för säljteam

2. Vad har din buyer persona för målsättningar och utmaningar?

Målsättningar är oerhört viktigt att ta reda på för att kunna argumentera för att just din lösning är den som kommer att hjälpa din buyer persona att uppnå dessa. Målsättningar är alltsomoftast finansiella, men det kommer också att finnas sekundära målsättningar såsom personlig vinning och strävan. Vad händer om din buyer persona uppnår de finansiella målsättningarna? Blir de kanske befordrade? Får en ny jobbtitel? Både kommer att vara lika viktiga att spela på när du argumenterar köp och sälj i ett möte och det är viktigt att du förstår dessa för att kunna kommunicera på rätt sätt.

Utmaningar är precis lika viktiga. Hur kan din lösning hjälpa din buyer persona att överkomma utmaningar? Säljer du t ex ett system som hjälper företag att hantera data på ett enkelt sätt, och din målgrupp anser att en utmaning är att hitta rätt i datan som de har – ja då har du ett självklart argument för att sälja in just din lösning till din buyer persona.

3. Varför ska din buyer persona lyssna på dig?

Här är det bra att ta in antagande blandat med erfarenhet. Lär dig att verkligen lyssna på dina kunder i alla samtal som du har och skriv ner invändningar och problemställningar som uppstår i olika typer av säljkonversationer. Du kommer snart att kunna se en trend på marknaden och hitta gemensamma nämnare som gör att du kan hitta bra argument som passar bra in på rätt buyer persona och rätt invändningar. Det är här som den kundnära kommunikationen kommer in: du är förberedd, du vet vad som kommer att sägas, och du kan genom att ligga steget före argumentera på ett så bra sätt att ditt prospekt inte kommer att kunna hitta ett bra motargument. Ett bra råd som vi ofta ger våra kunder är att sätta sig ner med sitt säljteam och ha en ”brainstorming session”: vilka problemställningar och invändningar hör alla under samtalen? Från vilka typer av personer? Hur kan dessa argumenteras mot på bästa sätt?

4. Hur pratar vi med våra buyer personas?

I den målgrupp som du har skapat: vilket argument vill du använda för att pitcha in mot kunden på bästa sätt? Vad är det i din pitch som kommer att trigga igång ditt prospekt. Här ska du givetvis ha med de problemställningar som du har hört/utvecklat och utmaningar och målsättningar, och baka samman det till ett argument som påvisar att du har lyssnat samt att du vet hur du kan hjälpa ditt prospekt att uppnå och överkomma. Samma kommunikation ska även komma från marknadsavdelningen och deras insatser som de gör för att hjälpa dig att kommunicera med rätt målgrupp: sätt dig därför ner tillsammans med marknad och utveckla argument som ni båda kan använda och ha som en gemensam tråd genom alla typer av kommunikationer gentemot just denna buyer persona.

STEGEN EFTER MÅLGRUPPSANALYSEN

Kom ihåg: målgruppsanalyser och dess buyer personas är inte oföränderliga, utan det är vanligt att dessa förändras kontinuerligt. Kanske förändrar sig marknaden; kanske får ni nya erfarenheter på vägen som antyder att de buyer personas som ni har skapat kanske inte riktigt stämmer överens med verkligheten. Vi rekommenderar att ni har kontinuerliga möten med marknadsavdelningen gällande era målgrupper för att säkerhetsställa att ni alltid arbetar jämnsides och mot samma mål och att samma kommunikation används för att uppnå bästa resultat.

Kontakta oss för att höra mer om hur ni kan effektivisera marknadsföring och försäljning.