Säljtips: Effektiv affärsutveckling för att nå dina tillväxtmål

Säljtips Effektiv affärsutveckling för att nå dina tillväxtmål

Affärsutveckling handlar om att driva företaget vidare genom att sätta upp processer som är baserade på interna behov, och som ofta utarbetas efter tillväxtmål, vad som fungerade förr – blandat med magkänsla. Ibland kan det vara enkelt att anställa en affärsutvecklare, ge hen en dator och en telefon och säga ”okej, nu kör vi!”, och sedan förvänta sig att kunderna och resultaten kommer att rulla in. När det inte gör det, kliar man sig i huvudet och undrar vad det är som har hänt på marknaden som gör att det längre inte går att skapa samma resultat med samma modell. Hur kan du då göra när du vill effektivisera din affärsutveckling och förbättra din modell, för att i slutänden skapa bättre resultat?

EN EFFEKTIV AFFÄRSUTVECKLINGSMODELL BYGGS FRÅN GRUNDEN

Det är många företag som försöker slå sig in på en ny marknad utan att göra grundarbetet först, och det är många längre-existerande organisationer som har haft en modell som har fungerat fint i många år, och som helt plötsligt har slutat skapa de resultat som företagen önskar att uppnå. De flesta företag har tillväxt som mål och när säljarna klagar på att de inte hittar rätt person att prata med, att de inte får gensvar när de försöker nå ut och att de inte vet hur de ska hitta rätt inom organisationer: ja då blir det både svårt att nå tillväxtresultaten, och svårt för säljarna att uppnå de mål som har satts för dem som individer.

Men oroa dig inte – det finns sätt som du kan arbeta med för att skapa en effektiv affärsutveckling och en bättre säljorganisation.

VI KAN HJÄLPA DIG MED ATT NÅ DINA TILLVÄXTMÅL: BOKA MÖTE HÄR

1. Analysera

Lär dig att inte bara titta internt, utan även externt. Hur beter sig din marknad? Vad efterfrågar de? Vad är deras problemställningar och hur kan er service eller produkt hjälpa dem att lösa detta? Hur bearbetar företagen marknaden i dagsläget för att hjälpa säljarna på vägen? Vilken kommunikation går ut till potentiella kunder? Vilka metoder har fungerat, och varför har de slutat fungera? Kanske har dina affärsutvecklare interna KPIer som de måste hålla sig till (x antal kalla samtal, x antal email) – men hur presterar denna modellen gentemot förr i tiden? Varför presterar den sämre? Har du frågat dem? Att hitta pain points i den nuvarande modellen är att bra sätt för att förstå vart problemen finns, för att sedan hitta en lösning som motverkar de problemen.

2. Förstå vad Inbound Sales är

Marknaden har förändrats. Affärsutvecklare är inte längre där för att berätta för kunderna om olika trender, produkter eller service som finns: denna information kan potentiella kunder redan hitta på nätet, helt själva. Om det är något vårt samhälle har tillgång till på dagens marknad, så är det information. Enligt data från Google, så sker hela 80% av kundresan innan en säljare kontaktas. Smaka på den. Vad är då säljarens roll? Jo – öka värdet för den potentiella kunden. Ditt affärsutveklingsteam kan med rätt verktyg veta hur pass mycket kommunikation en potentiell kund har haft med ditt företag, innan säljaren kontaktar dem. Säljaren har bättre koll på vart i resan kunden befinner sig, och kan på så sätt skapa mer kundnära kommunikation.

3. Boka möte med marknadschefen

Jobbar marknadsavdelningen tätt tillsammans med säljavdelningen? Om inte, är det på tiden att du inser att marknad och sälj är och alltid borde vara i princip samma avdelning. De finns till för varandra så att företaget kan nå sina tillväxtmål. Marknads primära uppgift är att skapa kunskap och kännedom om företaget genom att implementera olika strategier, för att sedan kunna attrahera rätt kunder som på ett eller annat sätt blir intresserade av företaget, och kontaktar en säljare för att få reda på mer information. Detta blir en inkommande lead, som kan kvalificeras av en säljare för att se om de är en bra fit för att påbörja ett samarbete. Ju fler inkommande leads, desto bättre för säljarna – eller hur? Det är därför viktigt att säljchefer har en bra relation med marknadschefer, och skapar ett tätt samarbete för att både lägga upp framtida planer, och analysera det arbeta som har lagts ner för att se vad som fungerar, och vad som inte fungerar.

4. Skapa målgrupper

Du vet säkert att marknadsavdelningar skapar målgrupper för att kommunicera med rätt personer på rätt sätt. Har du skapat målgrupper för ditt team inom affärsutveckling så att de har en förståelse för vem det är de bör prata med? Vet du t ex att en viss industri och en viss titel är bättre anpassad för det du säljer, är det värt att göra affärsutvecklare införstådda med detta så att de kan lägga fullt fokus på det. Många gånger finns det gemensamma nämnare inom olika målgrupper, och problemställningar som inte särskiljer sig så väldigt mycket. Gör du grundarbetet för detta och tar dig tid att arbeta ut en reell målgruppsanalys så kommer du att effektivisera din affärsutveckling och ha bättre chans att uppnå de tillväxtmål som du har satt. Se även till att diskutera dessa med marknadsavdelningen så att ni har samma uppfattning om vem det är som ni vill åt.

5. Skapa KPIer som är baserade på verkligheten

En väldigt amerikaniserad modell för affärsutvecklare är att sätta KPIer som är baserade på hur många timmar säljarna har per dag, och hur många samtal hinner de med att ringa under dessa timmarna. Vad vi rekommenderar våra kunder är att istället för att tänka internt, så kan modeller utarbetas utifrån vad som faktiskt fungerar och har fungerat externt. För att utarbeta vad som fungerar för just er organisation är det viktigt att sätta allting på papper och att tänka bakåt. Ta en titt på det förflutna, t ex: Hur många presentationer (face-to-face eller online) behöver ni hålla för att vinna en affär? Hur många samtal gjordes för att få till de presentationerna? Hur många email skickades för att få till ett samtal? Vart kom prospektet ifrån? Var det inkommande leads, eller hur hittade säljarna den? Fokusera sedan på att leta fram olika exempel inom hela affärsutvecklingsprocessen och hitta gemensamma nämnare som påvisar vilka metoder och modeller som passar både den interna och externa marknaden.

6. Ge affärsutvecklare de verktyg som de behöver

Vi lever i ett samhälle som erbjuder så många andra tekniker än just telefonen (även om den absolut har sin fördel) och det är viktigt att välja rätt och att effektivisera affärsutvecklingen så att tid inte spenderas på det som inte behövs spenderas på. Det kommer alltid heta trender på marknaden och är man snabb på att plocka upp dem så kan man ligga steget före sina konkurrenter. Det är dock viktigt att tänka på att vissa verktyg kanske är nya för dig, men börjar många konkurrenter plocka upp dem och använda sig av dem, och dessa verktyg gör att kundernas resa förbättras, ja då är det enkelt att lista ut vilka företag som kommer att vinna. Ett marknads- och säljautomation verktyg har nästintill blivit obligatoriskt att använda – eftersom värdet för kunder ökar massivt. Hjälp säljarna att lyckas genom att hitta de verktyg som passar in i just din organisation.

Videos är också ett annat trick som kan personifiera budskapen gentemot potentiella kunder. Kom ihåg: dagens marknad handlar om att vara kundnära, personlig, tillgänglig. Genom att filma olika budskap och skicka ut detta i kommunikationen har du lyckats komma lite närmare, var lite mer speciell. Har du en chatt på hemsidan? Då gör du dig snabbt tillgänglig och personlig: du finns där för dina kunder, precis när de behöver dig.

7. Utbilda affärsutvecklare inom förändring

För att ha en effektiv affärsutveckling, är det viktigt att kontinuerligt utbilda för att hjälpa säljarna att arbeta tillsammans med marknaden, och inte mot dem. Det finns många bra affärsutvecklare där ute som har jobbat i samma position i flera decennier och arbetar med samma modell som alltid har fungerat. Det betyder inte att det är fel, men samtidigt är det viktigt att förändringar sker för att era potentiella kunder ska ha en bättre upplevelse. Tänk på vad du föredrar: vill du ha kontakt med en säljare som berättar allting för dig och förklarar hur allting fungerar, när du redan vet allt som sägs, du prenumererar redan på nyhetsbrevet, men du är helt enkelt inte redo att köpa? Vill du ha ett mail från en säljare utan personliga fraser, eller föredrar du att få ett mail där säljaren tydligt visar att hen har gjort sin research och får dig att känna dig speciell? För att uppnå det, krävs det att du spenderar resurser för att få med alla säljare på exakt samma bana som du själv stakar ut.

Kom ihåg, ett förändringsarbete för att effektivisera din affärsutveckling startar från grunden. Det finns inga genvägar, och tar du dig tid till att bygga denna grunden kommer den vara så pass stabil att du sedan kan fokusera på att uppnå de tillväxtmål som du har satt, och skapa en känsla inom säljteamet att ni alla är med på samma resa.

Vi hjälper företag att skapa effektiva affärsutvecklingsprocesser. Kontakta oss idag så berättar vi mer!