Säljtips: Öka din försäljning genom 1 enkel förändring

Säljtips-Öka din försäljning genom 1 enkel förändring

Känner du som säljchef eller säljare att det arbete som läggs ner inte ger det resultat som du kanske hade planerat för eller önskat? Är du kanske i den positionen då dina prospekts inte längre svarar i telefonen: du försöker förgäves att nå fram till dem, och när de väl svarar pitchar du kanske lite i blindo, medan de meddelar dig att de inte har tid och ber dig att återkomma vid ett senare tillfälle – när det är rätt för dem och inte för dig, tyvärr, då du har satta mål som du kanske måste uppnå innan kvartalet är slut.

Många säljare har just denna vardagen: tiden rinner iväg och cheferna frågar sig varför säljarna ser så upptagna ut och klagar över tidsbrist, samtidigt som försäljningssiffrorna dalar. Vilken förändring kan då implementeras för att arbetet ska effektiviseras och förändras – till det bättre så att försäljningen kan öka? Vi har ett säljtips att ge dig: men först måste vi blicka bakåt lite.

VI SER PÅ DET HISTORISKA

Det finns en anledning till varför säljteam är uppbyggda på det sättet som vi har sett fram till nu: säljarna är de som har haft kunskap om det de säljer fram tills nu och de som har valt att kommunicera den information som de anser passar den som de vill sälja sin tjänst eller produkt till. Telefonen har använts som det stora verktyget för att kontakta potentiella kunder: kalla samtal och outbound kontakt har varit strategin länge. Och självklart har det fungerat i många decennier.

Det är inte säljarna i sig som har förändrats genom åren – inte egentligen. Det som har skett är att marknaden har förändrat sig. Ta till exempel stereotyp-historien om bilförsäljaren: 1970-tal, försäljaren uppklädd i kostym; köparen försöker ställa frågor och förstå svaren som ges, och litar på allt som säljaren berättar: han är ju ändå experten. Kanske var det så att två eller tre olika bilförsäljare besöktes – men det var allt.

Rullar vi in i den era där vi lever idag, ser det annorlunda ut. Vi har tillgång till information utan dess like och vi kan jämföra allt det vi läser innan vi beslutar om vägen vidare. Det betyder att köparen genomgår en relativt lång resa (ca 85% i genomsnitt på både B2B och B2C) innan en säljare ens kommer in i bilden.

Ta detta som exempel. Enligt en undersökning från Google som vi här på Synlighet har tagit del av, kan en kundresa för en 32-årig kvinna som vill leasa en bil, ut så här:

Google Car Buyer Journey

De frågorna som togs i beaktning under kundresan för Stacey var: Vilken bil är bäst? Är bilen rätt för mig? Har jag råd med bilen? Vart kan jag köpa den? Kan jag hitta en bättre deal?

  • 139 Google Sökningar: Det bevisar att det är oerhört viktigt att synas online på rätt ställe, med rätt information.
  • 12 YouTube Videos: Video blir allt viktigare för köparen: detta inger förståelse, kunskap och inblick som annars kan saknas och gör köparen utrustad med bra information innan en säljare ens kontaktas.
  • 89 Bilder: Bilder är oerhört viktigt: rätt bild med rätt text kan ge ett stort försprång.
  • 69 olika bilhandlare: Så många olika bilhandlare får besök online av potentiell kund. De behöver inte ligga i närheten av varandra, utan den research som kund gör kan ha i åtanke vad andra konkurrenter erbjuder, och utrustas därigenom med bra säljargument för att få den bästa dealen.
  • 186 tillverkare: Vad säger tillverkarna om bilarna i förhållande till de frågeställningar som Stacey har?

Efter dessa tre månaderna är Stacey utrustad med så pass mycket information att hon är redo att ta ett köpbeslut att hon i princip antingen kan köpa produkten online, eller ta kontakt med en säljare för att slutföra sitt köp. Om Stacey träffar en säljare som diskuterar saker som hon redan känner till, pitchar fel modell för henne och inte tar reda på vad det egentligen är som hon är ute efter – vad kommer Stacey att göra? Lyssna på säljaren – eller hitta en annan som väljer att lyssna på henne?

SÄLJTIPS: BLI EN RÅDGIVARE

Anledningen till varför vi väljer att ge er denna historiska inblick i hur marknaden har betett sig i jämförelse med hur den beter sig nu, är för att du ska förstå hur pass mycket säljarens roll faktiskt har förändrats. Eftersom kunderna oftast sitter med så otroligt mycket information och kunskap innan säljaren ens får kontakt med dem, är det viktigt att säljarna förändrar sina modeller och strategier för att anpassa sig till det som marknaden faktiskt eftersöker.

Marknad och sälj är (eller bör vara) en och samma avdelning som tillsammans utarbetar en strategi som dels behandlar hur kunder lockas in till ens hemsida för att kunna upplysa sig själva om produkten (Inbound Marketing), och dels hur säljarna hanterar de kunder som överväger att köpa produkten. Gränsen mellan marknad och sälj är hårfin och det är av yttersta vikt att båda avdelningar förbättrar sig inom sina ansvarsområden så att försäljningen kan öka. Detta blir extra tydligt om du tittar på den resa som Stacey genomgår för att leasa en bil. Hur kan marknad hjälpa sälj att kommunicera varumärket, göra det pålitligt och lockande så att säljarna sedan kan fokusera på att få själva transaktionen att gå igenom, samtidigt som de är stöd för eventuella frågor och funderingar?

Kunder vill inte ha kontakt med rena säljare: de vill ha rådgivare. Det är här som hela ”Inbound Sales strategin” kommer in: Locka, lyssna, skapa värde. En pitch i 20 minuter i början av ett säljsamtal är inte det som kunder söker – du vet inte längre om de redan vet allt som du säger. Vad som är viktigt här är istället att fokusera på ”The 20 seconds rule”: Prata aldrig mer än 20 sekunder, utan att ställa en fråga som visar att du är redo att lyssna – därefter kan du sälja in den lösning som är anpassad till kundens behov (som du ibland även behöver skapa). För att kunna råda, är det viktigt att du fokuserar på att ställa öppna, utforskande frågor som dels får kunden att känna sig att du faktiskt bryr dig, och dels ger dig den insikt och kunskap som du behöver för att kunna sälja in lösningen på ett anpassat sätt.

  • Vad är viktigt för dig?
  • Hur kan jag hjälpa dig?
  • Vad behöver du för att bli nöjd?
  • Vad är det som skulle göra att du tvekar?
  • Vad är det du inte vill ha?

Detta är exempel på frågor som kan hjälpa dig att gå vidare med ditt prospekt och till slut vinna affären. Tänk efter: vem köper du själv helst av? Mr/s know-it-all som svarar på frågorna som hen själv ställer, eller den person som skapar värde för dig i det stadiet där du befinner dig i din köpresa?

Som vi diskuterat tidigare (och går igenom grundligt i vår e-book om Inbound Marketing, Sales & Automation): Alla är inte redo att köpa just idag, just nu. Ibland är processerna långa och kunder behöver rådgivning under själva resan för att kunna komma fram till ett beslut. Denna rådgivning sker dels i de insatser som marknad gör i form av skapande av material, och dels med hjälp av säljare som håller kunden i handen fram tills dess att köpbeslut fattas.

Säljstrategier har gått från en Always Be Closing (ABC) till en Always Be Helping (ABH) – och data ifrån undersökningar gjord av bland annat IBM, visar att genom att använda en Inbound Sales-strategi med rådgivning och Inbound Social Selling som grundpelare, har deras försäljning ökat med 400%. Rådgivningen som säljarna väljer att göra sker inte enbart via telefon eller på mail: det är också en säljares ansvar att använda sig av sociala medier för att bygga sitt eget varumärke och visa att de verkligen är experter och rådgivare på det som de arbetar inom. Det material som marknad publiceras kan delas: det som industrin pratar om kan skrivas om.

Samma rapport visar att de säljare som använder sig av en ren outbound-metod – de har en 2.5% success rate.

Vad väntar du på?

SKAPA PROCESSER SOM SUPPORTERAR SÄLJARNA

För att säljarna ska kunna bli rådgivare inom en organisation, krävs det dels en förändring från företagets sida, och även en förändring hos säljarna. Alla kan lägga om sina egna säljstrategier och ta eget ansvar om att använda sociala medier till exempel för att få ut det budskapet som man vill förmedla, men det är viktigt att företag ger den support och de verktyg som krävs för att arbetet ska kunna utföras på optimalt sätt. Arbetar säljaren till exempel i en roll där det enbart fokuseras på affärsutveckling och KPIer på 60 ringda samtal måste uppnås dagligen (the good ol’ American way!) – då kan det bli oerhört svårt att ställa öppna frågor där kunderna tar sin tid på att svara. Vi kan därför enkelt säga att rådgivning passar för de organisationer och säljare där kvalitet över kvantitet är det som mäts, samt för den säljare som har ansvaret om att konsultera, vara kundnära och vinna affären.